Потребность как основная и движущая сила поведения человека. Классификация потребностей

Определение (формирование) потребностей

Мастера коммуникаций никогда не продают товар!!! Они выявляют потребности клиента, узнают о проблемах, а затем их решают при помощи своего товара или услуги. Хитрый ход…? Нет, он просто профессиональный. Это тоже самое, что нажимать на болевую точку человека (не совсем красивое сравнение, но для ясности, просто супер).

Поэтому первое, что следует сделать на встрече – это получить информацию о клиенте, его потребностях, заботах и недовольствах от использования товара конкурентов и сотрудничества с аналогичными Вашей организациями. Необязательно, чтобы это было что-то глобальное. Здесь важны любые зацепки, даже если это небольшое недовольство текущим положением дел.

Выявление потребностей клиентов очень важный этап продажи. Умение выявлять потребности поможет вам найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Не зная потребности клиентов, мы не сможем соответствовать их ожиданиям. Не сумев соответствовать их ожиданиям, мы естественно не сможем предоставить им качественного обслуживания. Ведь мы даже не будем знать, что и как нам следует изменить или улучшить! Установить потребности заказчика не всегда просто, но всегда необходимо.

Цель данного этапа продаж – выявление истинных потребностей человека, выявление его базовых ценностей, выявление потребностей, которые можно удовлетворить при помощи Вашего продукта или услуги.

Дело в том, что клиент не покупает товар или услугу сами по себе. Клиент покупает решение своих проблем, удовлетворение своих потребностей.

Запомните: проблемы (трудности, сложности, недовольство и т.д.) клиентов – это ядро любой продажи. Есть даже такое высказывание: людям не нужны просто хорошие товары – людям нужны товары, которые решают их проблемы. Именно за это заказчики готовы платить деньги. Не за качество. Не за выгодную цену. Не за скидку. А за решение своих проблем (при этом я имею в виду именно те проблемы, которые сам клиент считает таковыми, а не те, которые Вам могут казаться). И пока Вы не знаете о заботах клиента – Вы далеки от продажи. Клиент просто не увидит достойной и значимой именно для него причины, по которой ему стоит отказаться от продукции, которую он закупает на данный момент у конкурентов, и приобрести Ваш товар. От того же, насколько хорошо Вы осведомлены о тревогах и недовольствах клиента, зависит то, насколько убедительными для него окажутся Ваши аргументы.

Нет проблем – нет продаж.

Один и тот же товар может удовлетворять различные потребности. Например, часы. Один человек покупает их, чтобы просто узнавать время. Для другого – это элемент имиджа и показатель принадлежности к определенной социальной группе.

Если клиент что-то приобретает, значит, у него есть актуализированная потребность . Не стоит думать, что при покупке будет закрываться только одна потребность. Просто какая-то из них будет преобладать.

Исходя из данных потребностей, можно сформулировать уникальное торговое предложение для клиента. А для выяснения потребностей есть самый простой путь – задавайте клиенту вопросы.

Не стоит в начале встречи сразу накидываться на клиента как на проходящий поезд со своим товаром либо услугой. Это неэффективно и непрофессионально. Предлагать выгоды «вслепую» - все равно, что стрелять в воздух. Для целенаправленной продажи необходимо знать интересы и потребности клиента , чтобы предлагать именно те выгоды товара, которые ему нужны.

Интересы (мотивы покупки) – это причины, определяющие, почему клиент хочет приобрести тот или иной товар, либо услугу.

Прежде, чем предлагать что-то и убеждать в этом (то есть, сходу читать лекцию о товаре), «прозондируйте» клиента на предмет его желания и возможности сделать покупку.

Открою вам секрет: ни один клиент до конца не знает, что конкретно хочет приобрести. Очень часто бывает, клиент покупает товар, который стоит значительно дороже, чем он предполагал перед посещением магазина.

Поэтому задача продавца – выслушать, что хочет клиент, а продать ему тот товар, который есть в наличии и по цене, выгодной для компании. Причем речь здесь идет совсем не об обмане клиента, как может показаться на первый взгляд. Продавец-консультант может перевести внимание клиента на более дорогой товар, рассказав о его конкурентных преимуществах (дольше гарантия, легче ухаживать, экологически чище, престижнее, удобнее, дольше прослужит) по сравнению с более дешевым. Но выбор в любом случае остается за клиентом.

Запомните: только 20% покупателей знают, что им нужно (какой товар, за какую цену, с какой целью и так далее), остальные 80% находятся в менее определенных состояниях, чего-то хочется, но не знаю точно что, какая-нибудь вещь хорошая, товар, надо подумать, выгодно ли вкладывать в него деньги.

Сейчас мы с тобой разберем, как нужно выяснять (и создавать!) потребности клиента.

Задача: выслушать клиента и выявить доминирующие потребности. Задавайте вопросы, уточняйте полученную информацию, пересказывайте ее, чтобы убедиться в том, что вы все правильно поняли.

И никто не будет спорить о необходимости данного этапа продаж. Его роль ясна и понятна, но многие продавцы сталкиваются с тем, что у покупателя потребности не соответствуют товару, который может предложить продавец. Более того бывает что продавец поняв что клиента не устроит его товар, даже не начинает презентацию. Такое поведение продавца точно не увеличит его продажи. Но из этой ситуации есть выход – сформировать потребности клиента.

Что такое формирование потребностей клиента.

Клиент, в большинстве своём, сущность остаточно управляемая и внушаемая. И важно понимать, что клиентом движет не желание купить что то (хотя встречаются и такие, их называют шопоголики), а человеческие потребности, они хорошо описаны в . Поэтому хороший продавец, прежде всего, старается выявить не за каким товаром пришёл продавец, а какими потребностями он руководствуется (их можно понять, используя в речи клиента).

Поняв потребность клиента, продавец может продавать ему практически всё что угодно. Главное уметь аргументированно проводить . К примеру, пришёл к вам клиент за самым дешёвым пылесосом, и пообщавшись с ним, вы поняли что ведущий мотиватор данного клиента – это экономия. Поняв это, стоит так же уточнить, сколько клиент поменял пылесосов за последние лет, и помнит ли он старые советские пылесосы, которые служили по 30 лет. После всего этого ведёте его к самому дорогому пылесосу и рассказываете: что он сделан по тем же технологиям и то же будет служить 30 лет. Расскажите, сколько клиент сэкономит на пылесборниках, замене сломавшихся пылесосов и поездках в магазин. Потом додавите его тем, что дорогой пылесос бережёт его здоровье, и он будет тратить меньше денег на лекарства.

Это один из примеров того как можно сформировать потребность клиента и продать ему то что нужно вам. Но есть и другие варианты формирования потребностей. Отдельно хочется затронуть формирование потребностей в активных продажах. Активщики доились наибольших успехов в этом деле.

Формирование потребностей в активных продажах.

Надеюсь, вы и так знаете. В целом формирование потребностей для активных продаж это неотъемлемая часть работы. Клиенты в большинстве своём не обладают потребностями в предлагаемом продукте, более того они даже не готовы к общению с продавцом. Именно поэтому считается наиболее сложной относительно остальных разновидностей торговли. Есть, конечно, активщики которые берут не качеством, а количеством, заинтересованного клиента можно найти всегда. Но в этом случае получается огромная.

Для формирования потребностей в активных продажах применяется два метода: использование скриптов продаж опирающихся на основные выгоды продаваемого продукта, и выявление основных потребностей и составление индивидуальной презентации под клиента. Второй способ подходит только для сильных продавцов и не каждый новичок сможет работать таким способом. Намного проще и менять их в зависимости от условий.

В прошлой статье я рассказывал о том, как можно продавать банковские продукты через боль клиента.

И у многих читателей возник вопрос — как лучше показать эту боль клиенту. Ведь с одной стороны, важно зацепить интерес клиента и вызвать у него желание действовать. А с другой стороны — важно не вызвать дискомфорт у клиента, т.к. это отрицательно скажется на дальнейших переговорах.

Конечно, можно сказать прямо о наболевшем и показать свою экспертность «Иван Иванович, ваша продукция сезонная, значит у вас есть кассовые разрывы, которые мешают вам развиваться и так далее». А можно пойти другим путем, который на практике оказывается гораздо эффективнее.

Давайте рассмотрим эту тему подробнее.

Итак, что происходит, если вы озвучиваете клиенту ваше заключение, мол «в бизнесе у вас такие-то проблемы и их надо решать». Как чувствует себя клиент? Какие риски есть при таком подходе для банковского менеджера?
Прежде всего, клиент (юр. лицо или физ. лицо — это неважно) испытывает дискомфорт. Кому приятно слушать от незнакомого человека о своих проблемах и слабых местах?

Более того, ваше утверждение может просто не попасть в те проблемы, которые испытывает клиент. Например, Вы предлагаете клиенту поменять старенькую машину (Вы считаете это проблемой), а он эту машину только что купил и она его вполне устраивает.

Ну и в-третьих, особенно если говорить о юридических лицах, клиенты сами хотят быть экспертами в своем бизнесе и своих проблемах, они не любят, когда им кто-то навязывает свое мнение, тем более когда это делает незнакомый человек из банка.

Задавайте клиенту правильные вопросы и он убедит сам себя!
На эту тему рекомендую Вам посмотреть книгу Нила Рекхема «Продажи по методу СПИН».

Как лучше задавать вопросы, чтобы с одной стороны сформировать потребность в банковских продуктах, с другой стороны чтобы не вогнать клиента в депрессию? И что самое важное — как с помощью этих вопросов заставить клиента действовать быстро.

Трехшаговая формула формирования потребностей с помощью вопросов:

1 ШАГ. НАЙДИТЕ БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ.
Задавайте вопросы, которые помогают зацепиться за те проблемы, недовольства, которые испытывает клиент в своей жизни, в своем бизнесе. Основная задача первого шага — выявить проблемы клиента, задавая вопросы.

Здесь хорошо работает правило — чтобы задать эффективный вопрос, надо знать половину ответа.
Это значит, что вы должны быть подготовлены и должны быть в курсе типовых проблем потенциального клиента.

Например, при продаже корпоративных банковских продуктов — кредита на развитие бизнеса.

Например, при продаже розничных банковских продуктов — кредитной карты.

Возможные проблемы могут быть
— не всегда под рукой есть деньги, чтобы совершить выгодную покупку (например в магазине скидка 70%, а денег под рукой нет);
— иногда не хватает денег до зарплаты, приходится брать в займы;
— иногда нужно сделать сезонные покупки (зимнюю резину на автомобиль, шубу жене, и так далее), а свободных денежных средств нет;
— нужно закончить ремонт в квартире или съездить в отпуск и так далее…

Когда Вы знаете основные возможные проблемы Вашего потенциального клиента, Вам легче задавать «правильные» вопросы. К примеру, Вы можете спросить у компании, занимающейся оптовой торговлей:

— Бывают ли у Вас такие ситуации, когда Ваши покупатели просят отсрочку оплаты?
— Есть ли сезонность в Вашем бизнесе?
— Есть ли задумки по открытию ново точки и расширению ассортимента продукции?

2 ШАГ. СДЕЛАЙТЕ ИЗ МУХИ СЛОНА!

Задавайте вопросы, которые усиливают выявленные на шаге 1 проблемы клиента. В своей книге «Продажи по методу СПИН» Нил Рекхэм называет такие вопросы извлекающими.

Зачем нужны эти вопросы?
Часто бывает такая ситуация, что вы вроде бы нащупали проблемы, с которыми сталкивается клиент. Но он считает их не значительными, чтобы действовать прямо сейчас, пользоваться вашим предложением или тем более менять свой банк и тратить личное время на организационные процедуры. «Это того не стоит» — думает клиент.

Например, клиент на шаге 1 сказал вам, что проблемы с нехваткой свободных денежных средств бывают, но это не критично. В принципе, его сейчас все устраивает, за исключением некоторых моментов.

Часто ли у Вас возникает подобная ситуация? Думаю, да. Для многих менеджеров — это неопреодолимое препятствие, которое не позволяет сдвинуться с мертвой точки в переговорах.

Основная задача шага 2 — из незначительной проблемы сделать значительную. Причем как мы с вами договорились, сделать это надо не с помощью утверждений и вашей экспертности, а с помощью вопросов, отвечая на которые клиент сам себя убедит в глобальности имеющейся проблемы.

Давайте продолжим разбирать пример, в котором клиент озвучил, что периодически испытывает нехватку денежных средств, но считает эту проблему неважной.

— Иван Иванович, а в каких ситуациях ощущается нехватка собственных средств?
— Когда мои покупатели просят отсрочу платежа. Я им отгружаю сегодня, а они перечисляют деньги через 2 месяца.
— Как вы обычно поступаете в таких ситуациях?
— Иногда задерживаю зарплату сотрудникам, иногда прошу своих поставщиков дать отсрочку платежа, а иногда приходится припугнуть покупателей штрафами, что рассчитались со мной быстрее. В общем по-разному!
— А как ваши поставщики реагируют на такие просьбы? А как сотрудники? А как покупатели? А если поставщики в один момент не согласятся предоставить отсрочку платежа или предоставят, но на маленький срок, который вас не устроит? А если сотрудники начнут жаловаться? К каким последствиям это может привести? И так далее.

Как видите, вы задаете вопросы, отвечая на которые клиент осознает, что имеющаяся проблема не такая уж и маленькая и лучше ее решить.

Сразу хочу подчеркнуть, что такие вопросы лучше подготовить заранее, т.к. импровизировать здесь достаточно сложно.
Самый постой вариант подготовки — составите такую схему:
Типичные проблемы — минимум 3 проблемы из сферы клиента
Типичные последствия КАЖДОЙ проблемы — минимум по 2 последствия от каждой проблемы.

ШАГ 3. ПОМЕЧТАЙТЕ С КЛИЕНТОМ!

Задайте клиенту несколько позитивных вопросов о прекрасном будущем 🙂

Как только клиент осознает всю серьезность имеющейся проблемы на шаге 2, нужно в ненавязчивой форме предложить решение. Как обычно, мы сделаем это в форме вопросов.

Иван Иванович, а если бы у вас была возможность дать вашим покупателям отсрочку погашения, и при этом выплачивать зарплату своим сотрудникам и рассчитываться поставщиками своевременно, как бы это отразилось на Вашем бизнесе? А если бы вы дали отсрочку покупателям еще больше, они бы увеличили количество заказов у вас? Им стало бы комфортнее с вами работать?

Как видите, на этом шаге главная задача — задавать клиенту вопросы о хороших перспективах.

Итак, резюме:
1 шаг. Задавая вопросы, узнайте, с какими проблемами сталкивается клиент
2 шаг. Задавая вопросы, сделайте из незначительной проблемы — значительную, которую нужно решать чем быстрее, тем лучше.
3 шаг. Задавайте пару вопросов о перспективах, и пусть клиент убедит сам себя в том, что ему это нужно!

Еще некоторые практические примеры я разбираю на бесплатном мастер классе, посмотреть его вы можете .

Также вы можете бесплатно получить книгу по мастер-классу и использовать ее в работе

Поведение человека отличается тем, что он использует общественно принятые способы удовлетворения потребностей.

Формирование и развитие вторичных потребностей, предметного содержания и способов удовлетворения первичных потребностей связано с общением и взаимодействием ребёнка с окружающими людьми и с развитием его познавательных психических процессов.

Их начало относится к младенческому возрасту, в течение которого ведущими являются органические потребности , но поскольку окружающие ребёнка взрослые удовлетворяют его органические потребности и общаются с ним, у него начинают формироваться социальные потребности . Первым свидетельством этого служит появление в возрасте 2 месяцев «социальной» улыбки ребёнка , выражающей его радость, возникшую при виде другого человека. В этот период начинает формироваться и познавательная потребность . Затем по мере овладения движениями и действиями ребёнок начинает проявлять интерес к их самостоятельному выполнению.

В раннем детстве родители постепенно приучают ребёнка удовлетворять его потребности определённым образом. К 3 -ем годам ребёнок при помощи взрослых уже научается удовлетворять свои органические потребности определёнными способами, они для него уже связаны с предметами, посредством которых могут быть удовлетворены. У него уже имеется ряд материальных потребностей - в игрушках, одежде, предметах домашнего обихода и т. д. Ребёнок уже помнит свои потребности, знает их названия (есть, пить и т. п.), может попросить предоставить ему те предметы, с помощью которых они удовлетворяются.

В дошкольном возрасте расширяется как круг предметов и действий, с которыми знакомится ребёнок, так и его социальное окружение. Следствием этого становится значительное расширение интересов ребёнка. Ведущей деятельностью в этом возрасте становится игра , которая заинтересовывает ребёнка, привлекает и захватывает его. Всё, что интересует его в окружающем мире, находит своё отражение в играх. Поскольку в этой деятельности ребёнок участвует вместе со сверстниками, необходимость взаимодействия с ними стимулирует дальнейшее развитие социальных потребностей - в установлении хороших взаимоотношений, во внимании, в признании со стороны окружающих, в достижении успехов, в лидерстве и т. д.

Начало младшего школьного возраста характеризуется новым этапом развития познавательной потребности - появлением у ребёнка интереса к учению, к школе. Этот интерес носит недифференцированный характер - ребёнка привлекают все школьные виды занятий, поэтому он одинаково хорошо читает, пишет, считает, выполняет поручения. С течением времени его интересы дифференцируются, формируются потребности в знаниях определённого типа. Параллельно формируются некоторые внешкольные интересы и соответствующие им материальные потребности. Характер развития социальных потребностей в этом возрасте изменяется. С одной стороны, учёба как ведущая деятельность обусловливает формирование новых типов взаимоотношений ребёнка со сверстниками. С другой стороны, меняется содержание игр: на первый план выходят «настольные» либо подвижные игры, в которые больше включаются соревновательные моменты. Это приводит к формированию нового содержания социальных потребностей и новых способов их удовлетворения. В этом возрасте социальное окружение понемногу вовлекает ребёнка и в трудовую деятельность - ему поручают прибраться в своей комнате, полить цветы в классе и т. д. У него начинают формироваться потребности в трудовых умениях и навыках.

В течение этих возрастных периодов на формирование и развитие потребностей ребёнка влияние оказывают личностные особенности родителей и учителей - значимого для него социального окружения. Чтобы у ребёнка сформировалась вторичная потребность в чём-то, её предметное содержание должно стать необходимым и важным для его жизнедеятельности. Это требует от социального окружения своевременного вовлечения ребёнка в соответствующую деятельность, систематического проявления своего положительного отношения к предметному содержанию данной потребности.

В подростковом возрасте процесс полового созревания обусловливает формирование последней органической потребности - потребности в сексе. С одной стороны, происходящие с организмом подростка изменения - появление вторичных половых признаков, неравномерный рост разных частей тела и, с другой стороны, завершение формирования абстрактных понятий, словесно-логического мышления - стимулируют формирование и развитие целого ряда его вторичных потребностей. Изменяется содержание потребности в самопознании. Формируются потребности в самореализации и самосовершенствовании - физическом , интеллектуальном , нравственном . Изменяется потребность в познании окружающего мира: интересы подростка вновь расширяются, распространяясь на различные стороны действительности, разнообразных социальных групп (гендерных, возрастных, этнических, политических, профессиональных, конфессиональных и т. д.), одновременно они всё более дифференцируются и специализируются. Новый виток развития получают социальные потребности - их предметное содержание и способы удовлетворения вновь изменяются. На основе первичной потребности в сексе формируется вторичная социальная потребность - в любви к человеку противоположного пола, в которую включается целый мир тончайших человеческих чувств - эстетических и нравственных (восхищения, нежности, заботы, умиления и др.). Потребности в эмоциональных контактах, общении, признании, уважении, дружбе и т. п. «смещаются» на сверстников - как тех, кто «способен понять» происходящие с подростком психологические изменения. Это приводит к формированию новых типов взаимоотношений и новых способов удовлетворения указанных потребностей. Поскольку для подростка значимыми становятся сверстники, то в данном возрасте именно их личностные особенности оказывают сильное влияние на формирование и развитие его потребностей.

Все потребности человека заканчивают своё формирование к концу подросткового возраста.

Последующее развитие потребностей осуществляется путём качественных изменений их предметного содержания и способов удовлетворения. Характер этих изменений зависит от образа жизни каждого конкретного человека и поэтому уникален. Типическими являются лишь некоторые тенденции, обусловленные возрастом, полом человека.

Развитие потребностей может осуществляться за счёт перестройки их иерархии, что в целом происходит нечасто - в связи с наступлением очередного возрастного периода, накоплением опыта, в связи с некоторыми событиями, резко и кардинально изменяющими образ жизни человека.

Потребности человека как источник его активности

Снежана Иванова

Сами потребности человека являются основой формирования мотива, который в психологии рассматривают в качестве «двигателя» личности...

Человек, как и любое живое существо, запрограммирован природой на выживание, а для этого ему необходимо наличие определенных условий и средств. Если в какой-то момент своего эти условия и средства отсутствуют, то возникает состояние нужды, которое обуславливает появление избирательности реагирования человеческого организма. Эта избирательность обеспечивает возникновение ответной реакции на раздражители (или факторы), которые на данный момент являются наиболее важными для нормальной жизнедеятельности, сохранения жизни и дальнейшего развития. Переживание субъектом подобного состояния нужды в психологии именуют потребностью.

Итак, проявление активности человека, а соответственно его жизнедеятельность и целенаправленная деятельность, напрямую зависит от наличия определенной потребности (или нужды), которая требует удовлетворения . Но только определенная система потребностей человека будет обуславливать целенаправленность его деятельности, а также способствовать развитию его личности. Сами потребности человека являются основой формирования мотива, который в психологии рассматривают в качестве своеобразного «двигателя» личности. Мотивация поведения и деятельности человека напрямую зависит от органических и культурных потребностей, а они в свою очередь, порождают интерес , который направляет внимание личности и ее активность на различные объект и предметы окружающего мира с целью их познания и последующего овладения.

Потребности человека: определение и особенности

Под потребностями, которые являются главным источником активности личности, понимают особое внутреннее (субъективное) ощущение нужды человека, определяющее его зависимость от определенных условий и средств существования. Сама же активность, направленная на удовлетворение потребностей человека и регулируемая осознанной целью, называется деятельностью. Источниками активности личности как внутренней побуждающей силы направленной на удовлетворение различных потребностей являются:

• органические и материальные потребности (еда, одежда, защита и т.д.);
• духовные и культурные (познавательные, эстетические, социальные).

Потребности человека находят отражение в наиболее стойких и жизненно важных зависимостях организма и среды, а система потребностей человека формируется под воздействием следующих факторов: социальных условий жизни людей, уровня развития производства и научно-технического прогресса. В психологии потребности изучаются в трех аспектах: как объект, как состояние и как свойство (более подробно описание этих значений представлено в таблице).

Значение потребностей в психологии

В психологии проблема потребностей рассматривалась многими учеными, поэтому на сегодняшний день существует достаточно много различных теорий, которые под потребностями понимали и нужду, и состояние, и процесс удовлетворения. Так, например, К. К. Платонов видел в потребностях в первую очередь нужду (точнее психическое явление отражения нужд организма или личности), а Д. А. Леонтьев рассматривал потребности через призму деятельности, в которой она находит свою реализацию (удовлетворение). Известный психолог прошлого столетия Курт Левин понимал под потребностями в первую очередь динамическое состояние, которое возникает у человека в момент осуществления ним какого-то действия или намерения.

Анализ различных подходов и теорий в изучении данной проблемы позволяет говорить о том, что в психологии потребность рассматривалась в следующих аспектах:

• как нужда (Л.И. Божович, В.И. Ковалев, С.Л. Рубинштейн);
• как предмет удовлетворения нужды (А.Н. Леонтьев);
• как необходимость (Б.И. Додонов, В.А. Василенко);
• как отсутствие блага (В.С. Магун);
• как отношение (Д.А. Леонтьев, М.С. Каган);
• как нарушение стабильности (Д.А. Мак-Клелланд, В.Л. Оссовский);
• как состояние (К. Левин);
• как системная реакция личности (Е.П. Ильин).

Потребности человека в психологии понимаются как динамически-активные состояния личности, которые составляют основу ее мотивационной сферы. А так как в процессе деятельности человека происходит не только развитие личности, но и изменения окружающей среды, потребности играют роль двигательной силы ее развития и здесь особое значение имеет их предметное содержание, а именно тот объем материальной и духовной культуры человечества, который влияет на формирование потребностей человека и их удовлетворение.

Для того, что бы понять суть потребностей как двигательной силы необходимо учитывать ряд важных моментов, выделенных Е.П. Ильиным . Они заключаются в следующем:

• потребности организма человека нужно отделять от потребностей личности (при этом нужда, то есть потребность организма, может быть неосознаваемой или осознаваемой, а вот потребность личности всегда осознаваемая);
• потребность всегда связана с нуждой, под которой необходимо понимать не дефицит в чем-то, а желанность или нужность;
• из личностных потребностей невозможно исключение состояние потребности, которое является сигналом для выбора средства удовлетворения потребностей;
• появление потребности – механизм, который включает человеческую активность, направленную на поиск цели и ее достижение как необходимость удовлетворения возникшей потребности.

Потребности отличаются пассивно-активным характером, то есть, с одной стороны они обусловлены биологической природой человека и дефицитом определенных условий, а также средств его существования, а с другой – они детерминируют активность субъект на преодоление возникшего дефицита. Существенный аспект человеческих потребностей – это их общественно-личностный характер, который находит свое проявление в мотивах, мотивации и, соответственно, во всей направленности личности. Вне зависимости от вида потребности и ее направленности все они обладают следующими признаками:

• имеют свой предмет и являются осознанием нужды;
• содержание потребностей зависит в первую очередь от условий и способов их удовлетворения;
• они способны воспроизводиться.

В потребностях, формирующих поведение и деятельность человека, а также в производственных от них мотивах, интересах, стремлениях, желаниях, влечениях и ценностных ориентациях заключается основа поведения личности.

Виды потребностей человека

Любая потребность человека изначально представляет собой органичность переплетения биологических, физиологических и психологических процессов, что и обусловливает наличие многих видов потребностей, которые характеризуются силой, периодичностью возникновения и способами их удовлетворения.

Чаще всего в психологии выделяют следующие виды потребностей человека:

• в зависимости от происхождения выделяют естественные (или органические) и культурные потребности;
• по направленности различают материальные потребности и духовные;
• в зависимости от того, к какой сфере они относятся (сферы деятельности), выделяют потребности в общении, в труде, в отдыхе и в познании (или образовательные потребности );
• по объекту потребности могут быть биологическими, материальными и духовными (также выделяют еще и социальные потребности человека) ;
• по своему происхождению потребности могут быть эндогенными (возникают вод воздействием внутренних факторов) и экзогенными (вызываемые внешними раздражителями).

В психологической литературе также встречаются базовые, фундаментальные (или первичные) и вторичные потребности.

Наибольшее внимание в психологии уделяется трем основным видам потребностей – материальным, духовным и социальным (или общественные потребности ), которые описаны ниже в таблице.

Основные виды потребностей человека

Материальные потребности человека являются первичными, так как они – основа его жизнедеятельности. Действительно, для того чтобы человек мог жить ему необходимо питание, одежда и жилье и эти потребности были сформированы в процессе филогенеза. Духовные потребности (или идеальные) являются сугубо человеческими, так как отражают в первую очередь уровень развития личности. К ним относят эстетические, этические и потребности в познании.

Следует отметить, что и органические потребности, и духовные характеризуются динамичностью и взаимодействуют между собой, поэтому для формирования и развития духовных потребностей необходимо удовлетворение материальных (например, если человек не удовлетворяет потребность в пище, то он будет испытывать усталость, вялость, апатию и сонливость, что не может содействовать возникновению познавательной потребности).

Отдельно следует рассмотреть общественные потребности (или социальные), которые формируются и развиваются под воздействием социума и являются отражением общественной природы человека. Удовлетворение этой потребности необходимо абсолютно каждому человеку как социальному существу и соответственно как личности.

Классификации потребностей

С того момента, как психология стала отдельной отраслью знаний множеством ученых было предпринято большое количество попыток классифицировать потребности. Все эти классификация очень разнообразны и в основном отражают лишь одну сторону проблемы. Именно поэтому, на сегодняшний день единая система потребностей человека, которая бы отвечала всем требованиям и интересам исследователей различных психологических школ и направлений, до сих пор не представлена научной общественности.

• естественные желания человека и необходимые (без них невозможно прожить);
• естественные желание, но не являющиеся необходимыми (если нет возможности их удовлетворения, то это не приведет к неизбежной смерти человека);
• желания не являющиеся ни необходимыми, ни естественными (например стремление к славе).

Автор информационной теории эмоций П.В. Симонов потребности делил на биологические, социальные и идеальные, которые в свою очередь могут быть потребностями нужды (или сохранения) и роста (или развития). Социальные потребности человека и идеальные по П.Симонову разделяются на потребности «для себя» и «для других».

Довольно интересна классификация потребностей, предложенная Эрихом Фроммом . Известный психоаналитик выделял следующие специфические социальные потребности человека:

• потребность человека в связях (принадлежность к группе);
• потребность в самоутверждении (чувство значимости);
• потребность в привязанности (потребность в теплых и ответных чувствах);
• потребность в самосознании (собственная индивидуальность);
• потребность в системе ориентации и объектах поклонения (принадлежность к культуре, нации, классу, религии и т.п).

Но наибольшую популярность среди всех существующих классификаций получила уникальная система потребностей человека американского психолога Абрахама Маслоу (более известная как иерархия потребностей или пирамида потребностей). В основу своей классификации представитель гуманистического направления в психологии положил принцип группировки потребностей по схожести в иерархической последовательности – от низших потребностей к высшим. Иерархия потребностей А. Маслоу для удобства восприятия представлена в виде таблицы.

Иерархия потребностей по А. Маслоу

Предложив свою классификацию потребностей, А. Маслоу уточнил, что у человека не могут возникать высшие потребности (познавательные, эстетические и потребность в саморазвитие), если он не удовлетворил базовые (органические) потребности.

Формирование потребностей человека

Развитие потребностей человека можно анализировать в контексте общественно-исторического развития человечества и с позиции онтогенеза. Но следует отметить, что и в первом, и во втором случае исходными будут выступать материальные потребности. Это обусловлено тем, что именно они являются главным источником активности любого индивида, толкая его на максимальное взаимодействие с окружающей средой (и природной, и социальной)

На базе материальных потребностей развивались и трансформировались духовные потребности человека, например потребность в познании базировалась на удовлетворении потребностей в пище, одежде и жилье. Что касается эстетических потребностей, то они также формировались благодаря развитию и усовершенствованию процесса производства и различных средств жизни, которые были необходимы для обеспечения более комфортных условий для жизнедеятельности человека. Таким образом, формирование потребностей человека обусловливалось общественно-историческим развитием, в ходе которого все человеческие потребности развивались и дифференцировались.

Что же касается развития потребностей в течение жизненного пути человека (то есть в онтогенезе), то здесь также все начинается с удовлетворения естественных (органических) потребностей, которые обеспечивают установлению взаимоотношений между ребенком и взрослыми. В процессе удовлетворения базовых потребностей у детей формируются потребности в общении и познании, на основе которых появляются и другие социальные потребности. Важное влияние на развитие и формирование потребностей в детстве оказывает процесс воспитания, благодаря которому осуществляется коррекция и замещение деструктивных потребностей.

Развитие и формирование потребностей человека согласно мнению А.Г. Ковалева должно подчиняться следующим правилам:

• потребности возникают и укрепляются благодаря практике и систематичности потребления (то есть формирование по типу привычки);
• развитие потребностей возможно в условиях расширенного воспроизводства при наличии разнообразных средств и способов ее удовлетворения (возникновение потребностей в процессе деятельности);
• формирование потребностей происходит более комфортно, если необходимая для этого деятельность не будет изнурять ребенка (легкость, простота и положительный эмоциональный настрой);
• на развитие потребностей существенное влияние оказывает переход от репродуктивной деятельности к творческой;
• потребность будет укрепляться в том случае, если ребенок будет видеть ее значимость, как в личностном плане, так и в общественном (оценка и поощрение).

В решении вопроса о формировании потребностей человека необходимо вернуться к иерархии потребностей А. Маслоу, который утверждал, что все потребности человека заданы ему в иерархической организации по определенным уровням. Таким образом, у каждого человека с момента его рождения в процессе его взросления и развития личности будут последовательно проявляться семь классов (конечно же, это в идеале) потребностей, начиная от наиболее примитивных (физиологических) потребностей и заканчивая потребностью в самоактуализации (стремлении к максимальной реализации личностью всех своих потенций, наиболее полной жизни), причем некоторые аспекты этой потребности начинают проявляться не раньше подросткового периода.

По мнению А. Маслоу, жизнь человека на более высоком уровне потребностей обеспечивает ему наибольшую биологическую эффективность и соответственно более продолжительную жизнь, крепче здоровье, лучше сон и аппетит. Таким образом, цель удовлетворения потребностей базовых – стремление к возникновению у человека высших потребностей (в познании, в саморазвитии и самоактуализации).

Основные способы и средства удовлетворения потребностей

Удовлетворение потребностей человека является важным условием не только для комфортного его существования, но и для его выживания, ведь если не удовлетворять органические потребности человек погибнет в биологическом смысле, а если не удовлетворять духовные потребности – то умирает личность как социальное образование. Люди, удовлетворяя разные потребности, обучаются различным способам и усваивают разнообразные средства для достижения этой цели. Поэтому в зависимости от окружающей среды, условий и самой личности цель удовлетворения потребностей и способы для ее достижения будут различаться.

В психологии наиболее популярные способы и средства удовлетворения потребностей заключаются:

• в механизме формирования индивидуальных для человека способов удовлетворения своих потребностей (в процессе научения, формирования различных связей между раздражителями и последующей аналогии);
• в процессе индивидуализации способов и средств удовлетворения базовых потребностей , которые выступают в качестве механизмов развития и формирования новых потребностей (сами способы удовлетворения потребностей могут превратиться в них самих, то есть появляются новые потребности);
• в конкретизации способов и средств удовлетворения потребностей (происходит закрепление одного способа или же нескольких, с помощью которых происходит удовлетворение потребностей человека);
• в процессе ментализации потребностей (осознание содержания или некоторых аспектов потребности);
• в социализации способов и средств удовлетворения потребностей (происходит их подчинение ценностям культуры и нормам общества).

Итак, в основе любой деятельности и активности человека всегда лежит какая-нибудь потребность, которая находит свое проявление в мотивах и именно потребности являются побуждающей силой, которая толкает человека к движению и развитию.